美業門店如何設計顧客消費路徑?

2021-04-12

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美妝經濟的快速發展,90后、00后作為消費的新生代,在化妝美膚上有著先天的高起點。在消費者發生巨變之后,美容院所承載的核心價值:皮膚護理、養生調理等在逐漸弱化。當前,產品、手法、客情、服務等都不再單一的成為買單的理由。在同質化嚴重的當前,美容院該如何設計一條消費路徑,增加自己的核心競爭力呢?


(一)路徑1:提升產品價值


產品價值是客戶需求的中心內容,也是客戶選購產品的首要因素。產品包含三個層次:核心產品(產品的主要利益)、形式產品(產品的包裝、品牌、花色、樣式)和附加產品(產品保證、安裝、送貨、維修等)。


與此對應,產品價值也包含三個層次:內在價值即核心產品的價值;外在價值即形式產品的價值;附加價值即附加產品的價值?,F代的產品價值觀念要求企業在經營中全面考慮產品的三層價值,既要抓好第一層次的價值,也不能忽視其他兩個層次的價值,做到以核心價值為重點,三層價值一起抓。產品的核心內在價值永遠是關鍵。

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(二)路徑2:提升服務價值


產品在售前、售中、售后體現的服務價值和產品價值趨于一體化,成為顧客總價值的重要因素之一。服務價值應該成為企業經營的基本理念之一。

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(三)路徑3:提升人員價值


人員價值是其他價值提升的最終依托,忠誠客戶的塑造依賴于企業為客戶實現的讓渡價值的大小。而企業員工是讓渡價值的實現者,他們的工作效率和工作質量直接決定了顧客讓渡價值的大小。為此,企業在重視外部市場工作的同時,也應重視內部人員的服務質量管理。如果企業能夠加強企業內部管理,更好地為自己的員工服務,使員工滿意。員工滿意就可以創造出更多的顧客讓渡價值,最終使企業獲得利潤。

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(四)路徑4:提升形象價值


形象價值是指企業及其企業產品,在社會大眾中的總體形象所產生的價值。它包括產品、商標、工作場所等構成的有形形象產生的價值;企業員工的職業道德行為、經營行為、服務態度、工作作風等行為形象產生的價值,以及企業的價值觀念、管理哲學等無形形象產生的價值。


良好的形象會對企業的產品產生巨大的支持作用,賦予產品人性化的特點、較高的價值,從而帶給客戶精神上和心理上的滿足感、信任感,使客戶的需要獲得更高層次和最大限度的滿足,從而增加客戶購買的總價值。形象價值的提升是希望客戶認同企業形象和經營理念,企業品牌的價值主張和格調能引起消費者的共鳴,能承載和表達消費者的美好憧憬和精神追求。



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